Mulkku bisnesenkeli ja puusilmäyrittäjä

Tämä kirjoitus käsittelee aihepiiriä kahdesta moraalisesta näkökulmasta. Yhtäältä sijoittajan ja yrittäjän intressiristiriidan ja toisaalta epäasiallisen sijoituksen strukturoinnin kautta.

Sijoittajalla ei koskaan ole likimainkaan yhtä täydellistä tietoa kohdeyrityksen tilasta kuin ajajan paikalla olevalla toimitusjohtajalla ja muulla yrittäjätiimillä. Tätä tilannetta, jossa toinen osapuoli tietää asiasta enemmän kuin toinen, kutsutaan informaatioasymmetriaksi. Sen merkitys sijoituspäätöksiä tehtäessä on olennainen.

Ammattimaiset enkeli- ja riskisijoittajat, joilla on hyvä maine ja hyvä dealflow, näkevät tyypillisesti saman keisin lyhyen aikavälin sisällä usean eri tiimin esittämänä. Erityisesti globaalisti toimivat VC:t, joilla on presenssi eri puolilla maailmaa saattavat nähdä saman idean kymmeniä eri twistejä paikallisesti mukautettuna. Tässä ei sinällään ole mitään pahaa. Saman tuotekonseptin näkeminen useiden eri tiimien toimesta helpottaa pienten nyanssien löytämistä tietoviidakon keskeltä ja muodostuu intuitio myös siitä mikä näistä tiimeistä voisi olla se johon rahat ehkä kannattaisi laittaa. Markkinat toimivat tehokkaasti niin sanotusti. Tämä on hyvä asia kaikkien kannalta. On tietysti itsestäänselvä asia että kaikki se tietopääoma, jonka sijoittaja on kerännyt kilpailevia keisejä katsellen siirtyy muodossa jos toisessa siihen yritykseen, jonka voiton puolesta on vetoa lyöty. Tässä ei ole mitään väärää eikä ole myöskään mitään tehokkaita mekanismeja miten asia voitaisiin välttää tai estää.

Johtopäätös yrittäjän kannalta on kuitenkin se että sijoittajalle kannattaa aina antaa tietoa omasta yrityksestään pienissä paloissa ja varmistaa aina että päästään keskusteluissa eteenpäin ja ollaan lähempänä positiivista sijoituspäätöstä. Oikeastaan pitäisi antaa vain sellaista tietoa, jonka voi rauhassa antaa päätyä kilpailevan yrityksen toimitusjohtajalle.

Moraaliton sijoittaja kalastelee tietoa, joka ei hänelle kuulu

Ennen deckin lähettämistä yrittäjän pitäisi aina käydä sijoittajan porfolio lävitse ja varmistaa proaktiivisesti etukäteen ettei ole intressiristiriitaa. Jos deck saapuu sijoittajan mailiin pyytämättä ja yllättäen, on se sitten ehkä sittenkin yrittäjän ihan oma häpeä kun haluaa luottamuksellisen tietonsa jaella. Jos on kokenut yrittäjä, niin tyypillisesti on aika vahvat olemassaolevat sijoittajaverkostot ja mitään erityisiä toimenpiteitä rahoittajan puheille pääsemiseksi ei tarvitse tehdä – sen kun ringaa kaverille ja kysyy mitä mieltä hän ideasta on. Aloittavilla yrittäjillä on vähän vaikeampaa. Ei ole oikein ymmärrystä miten pitäisi lähestyä ja kuinka paljon tietoa itsestään ja yrityksestään olisi viisasta toimittaa. Neuvoisin lähettämään yhden kappaleen tai enintään 1 x A4 -pituisen tiiserin. Yhdessä kappaleessa voi mainiosti kertoa kategorian, ketä on mukana ja mikä on traction vai ollaanko vasta PowerPoint -vaiheessa. Tiiserin tehtävänä on selvittää sekä intressi että mahdollinen intressiristiriita.

Intressiristiriitoja on monenlaisia

Alla listattu vaihtoehtoisia intressiristiriitatilanteita inhottavimmasta helpoimpaan:

  1. Tunnettu ja menestynyt yrittäjä, joka toimii myös sivutoimisena bisnesenkelinä. Häneltä ei löydy mistään selkeää listaa kohdeyrityksistä jossa hän on mukana, Hän valmistelee parhaillaan kanssasi kilpailevaa liiketoimintaa. Toimitat hänelle deckin ja hän kyselee oikeita kysymyksiä ja syväporautuu bisnekseesi, ja sitten kuukauden päästä – vähän ennen kuin itse saat tuotteesi pihalle – hän lanseeraa kilpailevan konseptin (jota toki on saattanut valmistella useita kuukausia ennen yhteydenottoasi). Tämä on henkisesti ikävin tilanne. Jos näin käy, siitä pitäisi tavallaan heti kertoa maailmalle, jotta mulkku saisi minkä mulkku ansaitsee, mutta sekin on vaikeaa koska kyseessä on tunnettu ja menestynyt mulkku. 
  2. Suomalainen Vigo on ollut proaktiivisesti yhteydessä ja kertonut olevansa hirveän kiinnostunut sijoittamaan tosiasiallisena tarkoituksena vain kusettaa sinua ja kaivaa mahdollisimman paljon tietoa yrityksestäsi ja edelleen välittömästi kopioida ja siirtää parhaat oivalluksesi heidän oman portfolioyrityksensä – joko nykyisen tai tulevan sijoituksen – käyttöön.
  3. Olet käynyt vakavia keskusteluita ammattimaisen VC:n kanssa ja olet varsin pitkällä kunnes aivan loppumetreillä he kertovat päätyneensä sijoittamaan pahimpaan kilpailijaasi. Tämä on vain elämä, mutta tuntuu silti ikävältä.
  4. Olet lähettänyt deckin VC:lle, jonka portfoliosta löytyy kilpaileva yritys. Huomaat erehdyksesi vasta painettuasi Send -nappulaa.

Tapauksissa 1 ja 2 bisnesenkeli on selkeästi mulkku ja hänet pitäisi kuohia (ja yrittäjä ehkä vähän puusilmä) kun taas tapaukset 3 ja 4 ovat business as usual.

Sellainen sijoittaja, joka käyttää tietoisesti omaa valta-asemaansa ja yrittäjän kokemattomuutta hyväkseen tiedon kalastelemiseksi joka ei hänelle kuulu, on moraalinen mulkku.

Sijoituksen epäasiallinen strukturointi

Olen tavannut ja keskustellut aika paljon aloittelevien yrittäjien kanssa. Välillä tulee markkinoilla vastaan kokeneita bisnesenkeleitä, joiden ilmiselvä tarkoitus on käyttää hyväksi kokemattomuutta. Ja kun he joskus tässä onnistuvat, rikos jää usein paljastumatta koska raiskauksen uhri ei halua kertoa koko maailmalle alastomuuttaan. Nyt en siis puhu ollenkaan liian alhaisesta valuaatiosta. No mistä sitten?

Tarkoitan tilannetta, jossa kokenut bisnesenkeli käyttää häikäilemättömästi hyväkseen kokemattoman yrittäjän kyvyttömyyttä ymmärtää että liikevaihto tai muut olennaiset bisnesparametrit eivät lähes koskaan kehity yrittäjän olettamalla nopeudella. Ja sitten strukturoidaan sijoitus, jossa vaikkapa valuaatio määrittyy jälkikäteen monimutkaisen järjestelyn kautta tosiasiallisen performanssin perusteella, Näihin diileihin ei koskaan pidä lähteä ja hälytyskellojen pitää syttyä jos joku ehdottaa jotain monimutkaista ehdollista sijoitusrakennetta suoran sijoituksen tai perinteisen vaihtovelkakirjan sijasta.

Erityisen moraalittomaksi tämän lähestymisen tekee tilanne, jossa sijoittaja “tietää” että yrittäjä ei kuuna kullan valkeana tule yhdessä asetettuihin tavoitteisiin pääsemään. Ei tässä ole mitään järkeä kummankaan kannalta. Kannattaisi ennemmin alunperin sopia alhaisempi valuaatio kusettamisen sijasta. 

Sijoittajalle mikään ei ole tärkeämpää kuin hänen maineensa. Dealflown määrä ja laatu riippuvat lähes yksinomaan maineesta ja tunnettuudesta.

Miten yrittäjän pitäisi näitä asioita huomioida?  

  • Tee kotityöt kunnolla ja varmista ettei sijoittajan portfoliossa ole yhtiöitä, jotka aiheuttaisivat intressiristiriidan.
  • Lähetä tietoa pienissä paloissa ja lähde aina liikkeelle siitä että lähettämäsi tieto saattaa päätyä pahimmalle kilpailijallesi, joka esimerkiksi vasta nyt on sijoitusprosessissa mutta viikon päästä jo sijoittajan kohdeyritys.
  • Jos kohtaat mulkun sijoittajan, joka raiskaa sinut, älä jää maahan vaikeroimaan vaan jatka nopeasti entistäkin päättäväisempänä eteenpäin. Paras kosto on rakentaa markkinajohtaja ja murskata hänen portfoliossaan oleva kilpailija markkinoilla.
  • Älä koskaan instrumentoi rahoitusta tavalla, joka riippuu epävarmasta tulevaisuuden performanssista.
  • Pääosalla markkinoilla toimivista enkeleistä ja pääomasijoittajista on puhtaat jauhot pusseissaan. Älä leimaa kaikkia yhden huonon kokemuksen perusteella.

Jos pidit kirjoituksesta, jaa vapaasti sosiaalisessa mediassa. Jos haluat jatkossa saada nopeasti tiedon uunituoreesta kirjoituksesta, niin seuraa minua Twitterissä.

4 thoughts on “Mulkku bisnesenkeli ja puusilmäyrittäjä

  1. Riku Asikainen

    Mika, ensinnäkin haluan kiittää blogista. Poikkeuksetta relevanttia argumentaatiota.

    Asiaan; Suomalaisena enkelisijoittajana (ja yrittäjänä) en ole kokenut informaatioasymmetriaa kovin suurena ongelmana. Minusta siihen on kaksi merkittävämpää syytä. Ensinnäkin sijoitusmarkkina on Suomessa niin pieni että kyllä mulkerot täällä paljastuvat ja Siperia opettaa. Toiseksi sijoittajien kyky toteuttaa “varastetut” ideat on Suomessa pieni. Tämä johtuu siitä että (jälleen) kotimarkkina on pieni ja idean vieminen esim oman yhtiön myyntiputkeen ei vielä kotimaassa takaa mitään merkittävää tulosta. Edelleen talent pool on niin pieni että on hankala löytää kilpailevaa teamiä toteuttamaan “varastettu” idea.

    Oikeastaan ihan tärkein notaatio jonka tässäkin yhtyeydessä haluan tuoda esille on, että idean merkitystä korostetaan aivan suotta. Idea hyvyyden korrelaatio on kovin vähäinen kaupalliseen menestykseen. Toteuttaminen, muutoskyky, kaupallistaminen, notkeus, palo ratkaista asioita merkitsevät ainakin minulle enemmän kuin alkuperäinen liikeidea.

    Jos olet yrittäjänä joka tapauksessa huolissasi tietojesi vuotamisesta ja vedätyksestä, pari neuvoa joita voi miettiä:

    1. Varmista että enkelisijoittajasi on todella tehnyt sijoituksia aikaisemmin ja että hän kuuluu hyvämaineiseen enkeliverkostoon. Et varmasti halua yksinäisiä susia tai ensikertalaisia osaomistajiksi.
    2. Auta sijoittaa rakentamaan yhteissijoitus, syndikaatti. Kun sijoittajia on useampi on paljon epätodennäköisempää että he ryhmänä sinua vedättävät. Samalla saat paljon leveämmät hartiat jatkosijoituksiin ja kierroksiin.
    3. Sijoittajien valintaan kannattaa käyttää aikaa, olet heidän kanssaan (tilastojen mukaan) seuraavat 9 vuotta! Myös henkilökemiat ratkaisevat.

    Reply
  2. mikamarjalaakso Post author

    Hei Riku

    Kiitos viestistäsi! Näin alkuun haluan todeta, että minulla on pääsääntöisesti hyvin positiivisia kokemuksia suomalaisten bisnesenkelien kanssa toimimisesta viimeisen vuosikymmenen ajalta. Mulkerot kyllä paljastuvat ja Siperia opettaa – ja näin oikeastaan kaikilla maantieteellisillä markkinoilla, koska piirit ovat pienet ja aktiivisia enkeleitä kaikkialla vähän.

    Samaa mieltä siitä että hyvin vähän on enkeleitä, joilla on aito kyky varastaa idea. Mutta niitäkin on. Minä esimerkiksi voisin kohtuullisen helposti varastaa jonkun ohjelmistoihin pohjautuvan “idean” – joten varmaan joku muukin voisi. Ja en ehkä niinkään pelkää sitä että joku varastaisi idean – se on tavattoman epätodennäköistä. Itselleni on kuitenkin sattunut eräässä kohdeyrityksessäni sellainen tapaus, jossa laitoin tietoa (PowerPointin) toiselle sarjayrittäjälle ja aktiiviselle kansainväliselle bisnesenkelille, joka valmisteli samankaltaista tuotekonseptia, jonka sitten hetken päästä lanseerasikin. Vitutti! Siitä että laitoin tuon PowerPointin, joka kuvaili sangen yksityiskohtaisella tavalla toiminnallisuuttaa ja oletuksia kuluttajakäyttäytymisestä tuskin oli mitään vaikutusta asioiden kulkuun niin hänen kuin omankaan yritykseni osalta. Mutta olisi voinut olla. Kun uusi kuuma kategoria syntyy, saattaa menestys olla kiinni yhden yksittäisen kuluttajakäyttäytymiseen liittyvän oletuksen oivaltamisesta ja validoinnista. Ei sellaistakaan informaatiota kannata kenellekään antaa, jos voi valita. Ja jos säännöstelee informaatiota, voi valita. Nyt puhutaan kyllä siitä 0,1% keiseistä, jossa keisi on ominaispiirteiltään ajattelemani kaltainen ja siitä 1/100 suomalaisesta bisnesenkelistä, joilla on kyky käyttää tämä tieto hyväksi nopeasti. Riski on hyvin pieni, mutta se ei ole nolla.

    Olin hyvin pitkään sitä mieltä että idealla ei ole mitään merkitystä. Olen vähän muuttanut mielipidettäni. Samasta ideasta voi rakentaa joitakin kymmeniä erilaisia tuotekonsepteja ja edelleen joitakin kymmeniä erilaisia liiketoimintamalleja, joista edelleen kustakin tuotekonsepti-liiketoimintamalli (liiketoimintakonsepti) -yhdistelmästä voi tehdä kymmeniä eri toteutuksia. Minulle idea semanttisena käsitteenä on paljon lähempänä liiketoimintakonseptia, joka sisältää jonkin verran toteutukseen liittyviä valintoja, koska se on ensimmäinen taso, jossa “ideaa” jo voi jossain määrin analyyttisesti arvioida. Kun älykäs ja analyyttinen tuotesilmän omaava sijoittaja katsoo kymmeniä eri versioita samasta ideasta, hän kyllä sieltä kykenee poimimaan ja integroimaan elementtejä, joita voi hyödyntää siinä aihiossa johon päättää lähteä mukaan. Tässä ei ole mielestäni mitään pahaa. Minä ainakin näen usein samasta ideasta useita eri lähtöjä, ja vaikea olisi väittää etteikö lähes jokainen PowerPoint veisi ymmärrystä ko. konseptista eteenpäin paljon nopeammin vs. jos pitäisi itse trial-and-error kentällä kokeilla. Ei tälläkään Suomessa meidän keskimäärin heppoisella ambitiotasolla ja vauhdilla varustetuille tiimeille juuri suurta merkitystä ole. Mutta siis en ole ylätasolla eri mieltä ollenkaan idean vähäisestä merkityksestä. Päinvastoin.

    En ole ollenkaan huolissani ideoiden varastamisesta ja/tai vedätyksestä. Kontrolli on yrittäjän omissa käsissä, jos tietää mitä tekee. Samaa mieltä noista kolmesta kohdista. Enkelien valinta lähtee aina liikkeelle vain ja ainoastaan lisäarvosta. Syndikaatit ovat kaksiteräinen miekka. Omissa kierroksissani en koskaan anna enkelien olla yhteyksissä toisiinsa ennen kierroksen klousaamista; liidin kanssa neuvotellaan ehdot ja liidi tekee itsenäisen päätöksen ja sitten tarjotaan muille mahdollisuutta tulla mukaan ja klousaus yleensä viikon max. kuukauden sisällä keskusteluiden käynnistämisestä. Joskus peräti tunneissa. Mutta ei niin että joku “syndikaatti” jossain pimeässä huoneessa pelottelee toisiaan ja miettii uskallammeko menettää nämä rahat vai emme. 🙂

    Minulle on ollut hyvin omituista katsella ja kuunnella monia suomalaisia tarinoita, joissa enkelit vatvovat ja veivaavat ja miettivät kuukausikaupalla lähteäkö mukaan vai ei. Omat kokemukset erittäin positiivisia ja kierrokset nopeita. Ehkä tätä jenkkikulttuuria, jossa hommat paketoidaan vähän nopeammin kuin meillä tyypillisesti on tapana soisi vähän laajemmaltikin näkevän Suomessa. Toisaalta keisien määrä ja laatu meillä on kaukana Piilaakson dealflowsta.

    Näin loppuun haluaisin todeta, että meillä Suomessa on paljon enkeleitä, joilla on aito halu tukea aikaisen vaiheen kasvuyrittäjiä ja heidän aihioitaan. Asiat ovat hyvin ja puheille pääsee ilman verkostojakin aika helposti melkein kuka vaan – tämä on kulttuuriimme liittyvä hyvä ja erityinen asia. Enkeleitä, jotka tuovat todellista lisäarvoa rahasijoittamisen lisäksi – on jokaisella maantieteellisellä markkinalla hyvin rajoitetusti.

    Fibanin ja enkeleiden merkitys suomalaisille startupeille on vahva, väkevä ja kiistaton.

    t. Mika

    Reply
  3. mikamarjalaakso Post author

    7. Don’t send a deck – take a meeting (with the right person)

    There’s a billion posts out there about the perfect pitch deck. I’ve stopped sending decks all together. Creating a deck is a massive pain and I don’t know one founder who’s happy with the deck a month after creating it. Everyone’s embarrassed by it. Most importantly, a deck is a poor medium for the message.

    If you had to choose between condensing something as complex as your business into a PDF versus talking with someone and demo-ing the product, what would you pick? The number of “confidential” decks of startups I’ve seen lying around VC offices is staggering.

    Decks live on in a VC’s memory, are easily circulated to other VCs and tend to communicate a lot about your product: tactics and differentiators that you may want to keep in-house. Just meet them and build a relationship. Your chances of success are much higher.

    Which brings me to the next point – meeting the right person. Juniors at VC firms all over will hate me for this but here it goes: Don’t take a meeting with a Junior at a VC firm. Sounds arrogant, but if you do you’ll be making life harder for yourself than it already is. You’ll add a second layer to the decision-making process. Don’t do it. Go straight to the top and get intro’ed in.

    Reply
  4. Pingback: Toimitusjohtaja on uusi aikakauslehti johtajille » Mulkku bisnesenkeli ja puusilmäyrittäjä

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s