Monthly Archives: March 2013

Mulkku bisnesenkeli ja puusilmäyrittäjä

Tämä kirjoitus käsittelee aihepiiriä kahdesta moraalisesta näkökulmasta. Yhtäältä sijoittajan ja yrittäjän intressiristiriidan ja toisaalta epäasiallisen sijoituksen strukturoinnin kautta.

Sijoittajalla ei koskaan ole likimainkaan yhtä täydellistä tietoa kohdeyrityksen tilasta kuin ajajan paikalla olevalla toimitusjohtajalla ja muulla yrittäjätiimillä. Tätä tilannetta, jossa toinen osapuoli tietää asiasta enemmän kuin toinen, kutsutaan informaatioasymmetriaksi. Sen merkitys sijoituspäätöksiä tehtäessä on olennainen.

Ammattimaiset enkeli- ja riskisijoittajat, joilla on hyvä maine ja hyvä dealflow, näkevät tyypillisesti saman keisin lyhyen aikavälin sisällä usean eri tiimin esittämänä. Erityisesti globaalisti toimivat VC:t, joilla on presenssi eri puolilla maailmaa saattavat nähdä saman idean kymmeniä eri twistejä paikallisesti mukautettuna. Tässä ei sinällään ole mitään pahaa. Saman tuotekonseptin näkeminen useiden eri tiimien toimesta helpottaa pienten nyanssien löytämistä tietoviidakon keskeltä ja muodostuu intuitio myös siitä mikä näistä tiimeistä voisi olla se johon rahat ehkä kannattaisi laittaa. Markkinat toimivat tehokkaasti niin sanotusti. Tämä on hyvä asia kaikkien kannalta. On tietysti itsestäänselvä asia että kaikki se tietopääoma, jonka sijoittaja on kerännyt kilpailevia keisejä katsellen siirtyy muodossa jos toisessa siihen yritykseen, jonka voiton puolesta on vetoa lyöty. Tässä ei ole mitään väärää eikä ole myöskään mitään tehokkaita mekanismeja miten asia voitaisiin välttää tai estää.

Johtopäätös yrittäjän kannalta on kuitenkin se että sijoittajalle kannattaa aina antaa tietoa omasta yrityksestään pienissä paloissa ja varmistaa aina että päästään keskusteluissa eteenpäin ja ollaan lähempänä positiivista sijoituspäätöstä. Oikeastaan pitäisi antaa vain sellaista tietoa, jonka voi rauhassa antaa päätyä kilpailevan yrityksen toimitusjohtajalle.

Moraaliton sijoittaja kalastelee tietoa, joka ei hänelle kuulu

Ennen deckin lähettämistä yrittäjän pitäisi aina käydä sijoittajan porfolio lävitse ja varmistaa proaktiivisesti etukäteen ettei ole intressiristiriitaa. Jos deck saapuu sijoittajan mailiin pyytämättä ja yllättäen, on se sitten ehkä sittenkin yrittäjän ihan oma häpeä kun haluaa luottamuksellisen tietonsa jaella. Jos on kokenut yrittäjä, niin tyypillisesti on aika vahvat olemassaolevat sijoittajaverkostot ja mitään erityisiä toimenpiteitä rahoittajan puheille pääsemiseksi ei tarvitse tehdä – sen kun ringaa kaverille ja kysyy mitä mieltä hän ideasta on. Aloittavilla yrittäjillä on vähän vaikeampaa. Ei ole oikein ymmärrystä miten pitäisi lähestyä ja kuinka paljon tietoa itsestään ja yrityksestään olisi viisasta toimittaa. Neuvoisin lähettämään yhden kappaleen tai enintään 1 x A4 -pituisen tiiserin. Yhdessä kappaleessa voi mainiosti kertoa kategorian, ketä on mukana ja mikä on traction vai ollaanko vasta PowerPoint -vaiheessa. Tiiserin tehtävänä on selvittää sekä intressi että mahdollinen intressiristiriita.

Intressiristiriitoja on monenlaisia

Alla listattu vaihtoehtoisia intressiristiriitatilanteita inhottavimmasta helpoimpaan:

  1. Tunnettu ja menestynyt yrittäjä, joka toimii myös sivutoimisena bisnesenkelinä. Häneltä ei löydy mistään selkeää listaa kohdeyrityksistä jossa hän on mukana, Hän valmistelee parhaillaan kanssasi kilpailevaa liiketoimintaa. Toimitat hänelle deckin ja hän kyselee oikeita kysymyksiä ja syväporautuu bisnekseesi, ja sitten kuukauden päästä – vähän ennen kuin itse saat tuotteesi pihalle – hän lanseeraa kilpailevan konseptin (jota toki on saattanut valmistella useita kuukausia ennen yhteydenottoasi). Tämä on henkisesti ikävin tilanne. Jos näin käy, siitä pitäisi tavallaan heti kertoa maailmalle, jotta mulkku saisi minkä mulkku ansaitsee, mutta sekin on vaikeaa koska kyseessä on tunnettu ja menestynyt mulkku. 
  2. Suomalainen Vigo on ollut proaktiivisesti yhteydessä ja kertonut olevansa hirveän kiinnostunut sijoittamaan tosiasiallisena tarkoituksena vain kusettaa sinua ja kaivaa mahdollisimman paljon tietoa yrityksestäsi ja edelleen välittömästi kopioida ja siirtää parhaat oivalluksesi heidän oman portfolioyrityksensä – joko nykyisen tai tulevan sijoituksen – käyttöön.
  3. Olet käynyt vakavia keskusteluita ammattimaisen VC:n kanssa ja olet varsin pitkällä kunnes aivan loppumetreillä he kertovat päätyneensä sijoittamaan pahimpaan kilpailijaasi. Tämä on vain elämä, mutta tuntuu silti ikävältä.
  4. Olet lähettänyt deckin VC:lle, jonka portfoliosta löytyy kilpaileva yritys. Huomaat erehdyksesi vasta painettuasi Send -nappulaa.

Tapauksissa 1 ja 2 bisnesenkeli on selkeästi mulkku ja hänet pitäisi kuohia (ja yrittäjä ehkä vähän puusilmä) kun taas tapaukset 3 ja 4 ovat business as usual.

Sellainen sijoittaja, joka käyttää tietoisesti omaa valta-asemaansa ja yrittäjän kokemattomuutta hyväkseen tiedon kalastelemiseksi joka ei hänelle kuulu, on moraalinen mulkku.

Sijoituksen epäasiallinen strukturointi

Olen tavannut ja keskustellut aika paljon aloittelevien yrittäjien kanssa. Välillä tulee markkinoilla vastaan kokeneita bisnesenkeleitä, joiden ilmiselvä tarkoitus on käyttää hyväksi kokemattomuutta. Ja kun he joskus tässä onnistuvat, rikos jää usein paljastumatta koska raiskauksen uhri ei halua kertoa koko maailmalle alastomuuttaan. Nyt en siis puhu ollenkaan liian alhaisesta valuaatiosta. No mistä sitten?

Tarkoitan tilannetta, jossa kokenut bisnesenkeli käyttää häikäilemättömästi hyväkseen kokemattoman yrittäjän kyvyttömyyttä ymmärtää että liikevaihto tai muut olennaiset bisnesparametrit eivät lähes koskaan kehity yrittäjän olettamalla nopeudella. Ja sitten strukturoidaan sijoitus, jossa vaikkapa valuaatio määrittyy jälkikäteen monimutkaisen järjestelyn kautta tosiasiallisen performanssin perusteella, Näihin diileihin ei koskaan pidä lähteä ja hälytyskellojen pitää syttyä jos joku ehdottaa jotain monimutkaista ehdollista sijoitusrakennetta suoran sijoituksen tai perinteisen vaihtovelkakirjan sijasta.

Erityisen moraalittomaksi tämän lähestymisen tekee tilanne, jossa sijoittaja “tietää” että yrittäjä ei kuuna kullan valkeana tule yhdessä asetettuihin tavoitteisiin pääsemään. Ei tässä ole mitään järkeä kummankaan kannalta. Kannattaisi ennemmin alunperin sopia alhaisempi valuaatio kusettamisen sijasta. 

Sijoittajalle mikään ei ole tärkeämpää kuin hänen maineensa. Dealflown määrä ja laatu riippuvat lähes yksinomaan maineesta ja tunnettuudesta.

Miten yrittäjän pitäisi näitä asioita huomioida?  

  • Tee kotityöt kunnolla ja varmista ettei sijoittajan portfoliossa ole yhtiöitä, jotka aiheuttaisivat intressiristiriidan.
  • Lähetä tietoa pienissä paloissa ja lähde aina liikkeelle siitä että lähettämäsi tieto saattaa päätyä pahimmalle kilpailijallesi, joka esimerkiksi vasta nyt on sijoitusprosessissa mutta viikon päästä jo sijoittajan kohdeyritys.
  • Jos kohtaat mulkun sijoittajan, joka raiskaa sinut, älä jää maahan vaikeroimaan vaan jatka nopeasti entistäkin päättäväisempänä eteenpäin. Paras kosto on rakentaa markkinajohtaja ja murskata hänen portfoliossaan oleva kilpailija markkinoilla.
  • Älä koskaan instrumentoi rahoitusta tavalla, joka riippuu epävarmasta tulevaisuuden performanssista.
  • Pääosalla markkinoilla toimivista enkeleistä ja pääomasijoittajista on puhtaat jauhot pusseissaan. Älä leimaa kaikkia yhden huonon kokemuksen perusteella.

Jos pidit kirjoituksesta, jaa vapaasti sosiaalisessa mediassa. Jos haluat jatkossa saada nopeasti tiedon uunituoreesta kirjoituksesta, niin seuraa minua Twitterissä.